Die Weisheit, dass eine gelieferte Ware so lange ein Geschenk darstellt, bis sie bezahlt ist, besitzt auch heute noch Gültigkeit. Ein effektives Kreditmanagement kann dazu beitragen, veränderte Verhaltensweisen von Bestandskunden zu registrieren und den Einfluss von Kundeninsolvenzen und den damit verbundenen Zahlungsausfällen zu minimieren.


Dieser traditionelle R/3-Prozess ist sowohl in SAP FI als auch in SAP SD (Sales & Distribution = Vertrieb) etabliert. Gerade weil es sich um eine traditionelle Vorgehensweise handelt, sollte man diese mit den heutigen neuen Möglichkeiten auf den Prüfstand stellen. Diese klassische Kundenkreditkontrolle sperrte bei Ausschöpfung eines Limits die Auslieferung bzw. Leistungserbringung in der Logistik bis zur Klärung des Vorfalls. In der Regel telefonierten Buchhaltung und Vertrieb und versuchten, eine Einigung zu erreichen. Die Buchhaltung verfolgte das Ziel, die Summe der Forderungsausfälle gering zu halten, und der Vertrieb war bestrebt, das Geschäft, das relevant für seinen Bonus ist, abzuschließen.

An diesem traditionellen Zielkonflikt ändert auch Software erst einmal nichts. Es werden aber zusätzliche Hilfestellungen geboten, um auf alle notwendigen Informationen zugreifen zu können und schneller zu einer Entscheidung zu kommen. Die Kundenkreditkontrolle war beschränkt auf ein R/3 SD- und FI-System, in dem entscheidungsrelevante Daten zur Verfügung standen. In der Praxis benötigt man jedoch eine Gesamtsicht auf einen Kunden über alle Logistik- und Finanzsysteme hinweg. Unterschiedlich vergebene Debitorennummern in den Vorsystemen müssen zu einer einheitlichen Kundensicht zusammengefasst werden. Externe Daten von Ratingagenturen konnten nicht ohne erheblichen Aufwand eingespielt werden. Kreditlimitveränderungen waren statisch, und Entscheidungen konnte man in der R/3-Kundenkreditkontrolle nur begrenzt dokumentieren. Mit dem Ziel, diese Nachteile zu beseitigen, wurde im Rahmen von SAP ERP Financials das FSCM Credit Management entwickelt.

Bonitätsprüfung
In der Bonitätsprüfung werden Neu- und Bestandskunden aufgrund von externen und internen Daten eingeschätzt. Bei Bestandskunden sind interne Informationen über vereinbarte Zahlungsbedingungen, Zahlungsverhalten und Mahnstufen eine gute Quelle, um eine Einschätzung vornehmen zu können. Kommen die FSCM-Komponenten Collections Management für Zahlungsversprechen und Dispute Management für Klärungsfälle zum Einsatz, können auch diese Informationen bei der Beurteilung eines Bestandskunden sehr hilfreich sein. Insbesondere deshalb, da diese Prozessschritte im Gegensatz zum Mahnverfahren früher stattfinden und deshalb auch potenziell zeitlich vorgezogene Erkenntnisse bei verändertem Kundenverhalten reflektieren.

Externe Auskunfteien sind hingegen bei einer Beurteilung von Neukun- Neukunden den unerlässlich. Da interne Informationen i.d.R. noch nicht vorliegen, ist es üblich, dass an dieser Stelle Informationen eingekauft werden. Auskunfteien, wie z.B. D&B, Credit Reform oder Bürgel, liefern komprimierte Informationen mittels Rating und/oder Details wie z.B. Unternehmensgründung oder die Bilanzen der letzten fünf Jahre. Hier ist es eine Ausrichtung der eigenen Kreditstrategie, die sehr unterschiedlich ausgeprägt sein kann.

Im Rahmen der Bonitätsprüfung ist neben der Informationsbeschaffung und Speicherung mittels Geschäftspartner die Verwertung dieser Informationen in unterschiedlichen Bewertungsverfahren bzw. in Score- Modellen ein nächster Schritt. Anhand von Schwarz- und Weißlisten findet eine Vorsegmentierung statt. Verbundene und assoziierte Unternehmen und sehr gute Kunden bekommen mit ihrer Zugehörigkeit zur Weißliste automatisch immer Kredit. Weitere Dimensionen zur Ausprägung einer Kreditprüfungsstrategie sind neben den Bewertungsverfahren unterschiedliche Risikoklassen, Prüfregeln und Kreditgruppen. Durch eine Kombination dieser Kriterien ist eine feine Segmentierung möglich. Auf diesem Fundament bauen die verschiedenen Scoring-Modelle auf.

Ist das Ergebnis der Kreditlimitprüfung negativ, sind Folgeaktivitäten zu definieren. Beispielsweise kann mittels eines internen Workflows ein Kundenanruf erfolgen, bei dem eine Anzahlung eingefordert wird. Oder es findet zunächst eine interne Akzeptanz des Auftrags statt, gleichzeitig wird aber das Kreditlimit zu erhöhen sein, oder eine Warenkreditversicherung muss abgeschlossen werden, ansonsten kann der Auftrag nicht beliefert werden.


Integration
Die Kreditlimitprüfung baut auf diesen zentralen Stammdaten im FSCM Credit Management auf. Im Idealfall sind alle existierenden Vertriebs-, Logistik- und Rechungswesensysteme integriert – nicht nur im Hinblick auf Stammdateninformationen, sondern auch bezüglich offener Aufträge, Posten oder auch gegebener Anzahlungen, Bürgschaften und Warenkreditinformationen etc. Es ergibt sich eine einheitliche, zentrale Sicht auf den jeweiligen Kunden zur unternehmensweiten Verwaltung der Kreditlinien über alle Unternehmens- und Vertriebseinheiten hinweg. Dass bei diesem Ansatz Systemgrenzen keine Rolle spielen dürfen, liegt auf der Hand. Umso höher ist die Rolle der SAP Exchange Infrastructure (XI) als einer zentralen, performanten »Datendrehscheibe« zu gewichten.

Mit der SAP Exchange Infrastructure (XI) werden Logistik- und Finanzsysteme sowie externe Finanzdienstleister integriert. Kundenstammdaten werden aus den verschiedenen Applikationen übernommen und als SAP Objekt Geschäftspartner zentral im FSCM Credit Management abgelegt. In einem ersten Projektschritt gilt es hier das Volumen der stetig überprüften Kunden mit ihren Anfragen, Aufträgen und Warenbewegungen abzuschätzen. Die Infrastrukturkomponente XI muss besonders auch bei Anfragespitzen eine Realtime-Verbindung zu den einzelnen Systemen gewährleisten.


Kosten und Nutzen
Letztendlich stellt sich die Kosten-Nutzen-Frage. Eine komplette Vermeidung von Forderungsausfällen wird auch anhand der besten Kreditstrategie nicht möglich sein. Zumindest nicht, ohne das operative Geschäft nachhaltig negativ zu beeinflussen. Oberstes Unternehmensziel ist es nach wie vor, Waren und Dienstleistungen zu verkaufen. Der Nutzen liegt also in einer Verminderung von Forderungsausfällen, d.h., man nimmt die Wertkorrekturen der letzten Jahre und unterstellt einen Prozentsatz x als potenziellen Nutzen für Kreditauskünfte. Auf der anderen Seite sind auch die Kosten zu berücksichtigen. Ein einfaches Rating ist billiger als eine vollständige Unternehmensauskunft. Auskunfteien verlangen unterschiedliche Preise, bieten aber auch unterschiedliche Qualitäten je nach Land, Branche oder anderen Kriterien.


Quelle: Jörg Siebert