Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich selten von allein. Deshalb hat fast jedes Unternehmen einen Vertrieb, der sich traditionell als der Umsatzgenerator für das Unternehmen sieht. Geht es nach der Selbstwahrnehmung, ist der Vertrieb die wichtigste Unternehmensfunktion, da Wertschöpfung erst durch den Verkauf real wird. Doch der Fokus auf den Umsatz garantiert heute nicht mehr nachhaltigen Vertriebserfolg. Ein moderner Vertrieb kann mehr: Gut verkaufen, unternehmerisch denken und handeln.

Für die Zusammenarbeit mit dem Credit Management bedeutet dies, aus einer Position des Gegeneinanders – „Kundenfreund vs. Kundenfeind“ – in eine Haltung des Miteinanders – „konstruktive Unterstützer für eine ertragsorientierte Markt- und Kundenentwicklung“ – zu wechseln. Diese Zusammenarbeit kann dem Vertrieb eine neue Qualität verleihen und als interne Wertschöpfungspartnerschaft die Ertragskraft des Unternehmens verbessern.

Für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Credit Management ist die Entwicklung eines Leitmotivs erfahrungsgemäß ein guter Ausgangspunkt, um daraus Maßnahmen für die Umsetzung der Zusammenarbeit abzuleiten. Ein Leitmotiv für die Zusammenarbeit kann lauten: „Wir möchten mit bonitätssicheren Kunden unsere Ertragsund Wachstumsziele erreichen.“

Als Maßnahmen für die Umsetzung kommen z.B. in Betracht:
• Berücksichtigung von quantitativen (z.B. Umsatzhöhe) und qualitativen (z.B. Einhaltung der Zahlungsbedingungen) Zielen bei der Vertriebsplanung und Honorierung von Vertriebserfolgen.

• Nutzung der Informationen aus dem Credit Management für die Stammdatenpflege und die Qualifizierung von Neukundenkontakten.

• Aufnahme von bonitätsrelevanten Informationen in die Besuchsberichte. • Entwicklung einer bonitätsorientierten Kundenklassifikation und Vergabe von Kreditlimiten.

• Nutzung der Ergebnisse aus der Analyse des Zahlungsverkehrs der Kunden für vertriebliche Ansätze im Cross- und Up-Selling.

• Entwicklung von differenzierten Zahlungsbedingungen und deren Einsatz als Nutzenargument im Verkaufsgespräch.

• Auswertung der zahlungsgestörten Forderungen für die Identifikation von Reklamationsursachen (Produkte und/oder Service).

• Definition von Maßnahmen und Regeln für Sonderfälle in der Neukundengewinnung oder Kundenbindung.

• Einbindung des Vertriebs in den Prozess des Forderungsmanagements.

• Definition von Kennzahlen zur Bemessung der Ertragsstärke von Kunden.


Für die Zusammenarbeit von Vertrieb und Credit Management gibt es keinen Königsweg, weil jedes Unternehmen, Vertriebskonzept und jeder Markt unterschiedliche Anforderungen stellen. Es gibt jedoch keine Alternative zur Entwicklung eines unternehmensspezifischen Konzeptes hierfür, weil in weitgehend gesättigten Märkten ein reines Umsatzwachstum immer schwieriger wird. Deshalb gewinnen Ertragsziele immer mehr an Bedeutung, die letztlich nur in einer guten Partnerschaft von Vertrieb und Credit Management erreicht werden können.

Quelle: Bundesverband Credit Management e.V.